Negociación Estilo Harvard: Las Naranjas
Comencemos con una historia adaptada al estilo Uruguayo
Dos amigos iban caminando por una calle cuando uno de ellos visualizo dos naranjas en una casa mas adelante. Entonces comenzó a correr -de forma de sacarle ventaja a su amigo- y por detrás de una reja intento acceder a esas dos naranjas. El era mas pequeño y al tener brazos cortos no lograba llegar para obtenerla. El amigo que había quedado detrás se acerca, estira su brazo (era dos años mas grande) y llega a las dos naranjas.
Quien no había llegado le reclama que esas naranjas le pertenecen por que las vio primero a lo que el otro le increpa que las vio pero no pudo obtenerlas.
Esto traspolado al mundo de negocios es algo habitual donde existen múltiple posturas de quien debe quedarse con las naranjas. pero, ¿qué sería una solución que entendemos justa en este caso ?
Es inevitable en lo cotidiano pensar en una solución «salomónica» done cada amigo se quede con una naranja y así lo resolvieron. El cuento sigue, los amigos molestos se separan en distintos caminos. Un amigo pela su naranja, tira la cáscara y se come la pulpa. El otro amigo, corta su naranja a la mitad, quita la pulpa y se queda con las cascaras para utilizarla como barquitos en un charco que se había armado.
La solución planteada como «justa» fue al final algo que no resulto bueno para ninguno de los dos: el que quería comerla comió sola una tirando la cascara y el que quería jugar solo obtuvo dos barquitos tirando la pulpa pudiendo obtener cuatro.
En la negociación estilo Harvard el concepto más importante – a mi entender – es el de NO negociar desde la posición sino desde entender el «para que» o «por que». Si alguno de los dos amigos hubiera consultado al otro para que quería la naranja en lugar de ponerse duro con su posición de si era mas importante quien la vio primero o quien pudo finalmente obtenerla; hubieran ganado los dos.
Resumen super-resumido para tener presente sobre la negociación estilo Harvard:
- Personas: Separemos a las personas del problema a laudar/negociar
Las personas somos emotivas, tenemos con frecuencia percepciones diferentes y nos cuesta trabajo comunicarnos de forma clara. Por lo general, las emociones se entremezclan con los objetivos del problema. La toma de posiciones acentúa ese problema, porque los egos o parte consciente de las personas se identifican con sus posiciones. - Intereses: Pongamos foco en los intereses, no en las posiciones.
Dado que el objeto de la negociación es satisfacer los intereses de las partes, hay que evitar concentrarse en las posiciones. Con frecuencia, centrarse en una posición oscurece lo que realmente se quiere. Llegar a un compromiso entre posiciones, probablemente no producirá un acuerdo que tenga en cuenta efectivamente las necesidades que llevaron a las personas a adoptar esas posiciones. - Opciones: Generemos distintas alternativas
Bajo presión es mucho más difícil encontrar soluciones alternativas. Estas limitaciones pueden contrarrestarse reservando un tiempo dentro del cual pueda pensarse en una amplia gama de soluciones posibles que favorezcan los intereses compartidos y que concilien creatívamente los diferentes intereses.
Escrito por Diego A. Canavesi